مهارت ارتباطی در فروش

مهارت ارتباط موثر در فروش اهمیت بسیار زیادی دارد، بنابراین برای برقراری ارتباط موثر با مشتری باید با اصول ایجاد ارتباط موثر آشنا شوید. با ما همراه باشید تا هنر ارتباط موثر در فروش را یاد بگیرید.

هرگاه یک فروشنده بخواهد به فروش محصول خود بپردازد راهی به جز ایجاد ارتباط موثر در فروش ندارد. در حقیقت ارتباط موثر در فروش اولین و استوارترین حلقه در سلسله فروش می باشد. فروشنده بدون معرفی خود و محصولاتش و ایجاد یک ارتباط قوی با مشتریان، نمی تواند محصول خود را عرضه نماید. بگذارید به پیش تر برگردیم و به این سوال پاسخ دهیم که ارتباط موثر چیست. هنگامی که شخصی بخواهد منظوری را به دیگری برساند تنها راه آن برقراری ارتباط است. این ارتباط می تواند از طریق کلام، نوشته، تلفن یا سایر طرق باشد. هرچقدر شخص تمایل بیشتری به قبولاندن سخن خود داشته باشد لازم است که ارتباط مؤثرتری را برقرار نماید. حال با بررسی یک فروش موفق متوجه می شویم که برای داشتن فروش مناسب باید بتوان ارتباط خوبی با خریداران برقرار کرد. حتما برای شما نیز پیش آمده است که به دلیل بد اخلاقی یک فروشنده، از وی خرید نمی کنید. این رفتار عبارت است از یک ارتباط بد در فروش.

امروزه ارتباط موثر در فروش به ایجاد یک حس خوب در خریداران منتهی می گردد. و این می تواند یک شاخص مناسب برای آن باشد.

اهمیت ارتباط موثر در فروش

اصل موفقیت در فروش این است که بتوانید اطلاعات جمع آوری شده را به گونه‌ای ارائه دهید که مشتری تمایل به انجام معامله با شما داشته باشد. تا وقتی که مشتری‌ای نداشته باشید که به حرفهایتان گوش دهد، پیشنهاد قیمت، قیمت گذاری، حتی بیان ویژگی محصولتان نیز اهمیتی ندارد. شما باید مهارت ارتباط موثر در فروش کسب کنید و خود را با خریدار وفق دهید و از لابلای حرفهای آنها، بتوانید منظورشان را درک کنید. پس نمی‌توانید فقط فهرستی از دلایل خود را برای همکاری مشترک جمع آوری کرده و به آنها ارائه دهید. شما باید بفهمید که مشتریانتان به چه چیزی بیشتر اهمیت می‌دهند، چه سبک ارتباطاتی را می‌پسندند و سپس استراتژی و اصول ایجاد ارتباط موثر خود را مطابق با آن تدوین کنید. پس قبل از اینکه خودتان را جای خریدار بگذارید یا مطالعه موردی انجام دهید و یا حتی از رسانه‌ها برای بازاریابی استفاده کنید، روی مهارت‌های خود کار کنید تا مطمئن شوید وقتی با یک مشتری بالقوه صحبت می‌کنید پیامتان را به درستی منتقل کرده اید. در نتیجه مشتری تشویق به خرید می‌شود.

ارتباط موثر چه نوع ارتباطی است؟

ارتباط موثر در فروش باید دارای ویژگی های خاصی باشد. تکنیک های ارتباط موثر شما را در این مسیر کمک می نماید. از نظر نگارنده، ارتباط موثر، ارتباطی است که:

• اطلاعات مورد نظر شما را به طور کامل و دقیق انتقال دهد.
• با دقت انجام شده و توجه مخاطب را جلب نماید.
• دارای نفوذ و اثر گذاری باشد به نحوی که خریدار را به سمت هدف شما سوق دهد.

پس از برقراری ارتباط موثر فروش طرفین به درک مشترکی از موضوع رسیده و بازخورد های مناسبی حاصل می شود.

نکته مهم

در صورتی که مراحل قبل و بعد از برقراری ارتباط نظیر مشتری یابی تا معرفی محصول به درستی انجام شده باشد، با برقراری ارتباط موثر فروش، شما می توانید یک فروش خوب را تجربه نمایید. ارتباط موثر در فروش به شما این اجازه را می دهد تا الگوی مورد نظر خود را در ذهن مخاطب ایجاد کرده و اثر گذاری موردنیاز خود را بر وی داشته باشید. مشتریانی را در نظر بگیرید که بدون هیچ گونه پیش زمینه ذهنی با کسب و کار شما آشنا می شوند و با شما برخورد دارند. و یا ممکن است جهت خرید کالایی از پیش تعریف شده به سراغ شما بیایند. اینکه شما چگونه با آنها رفتار نموده، چه اطلاعاتی را به آنها بدهید و چه شکلی از خود و کسب و کارتان را به آنها به نمایش بگذارید ارتباط موثر در فروش نامیده می شود. شما می توانید با تکنیک های ارتباط موثر، خریداران را به مشتریان دائمی و مبلغان محصول خود تبدیل نمایید.

سه تکنیک اصلی ارتباط با مشتریان

مهارت ارتباط با مشتری، جزء مهارت‌های ضروری هر فروشنده‌ای است که می‌خواهد در کارش موفق باشد. از ویژگی‌های ارتباط موثر با مشتری می‌توانیم به سه تکنیک اصلی ارتباط موثر در فروش اشاره کنیم. اولین مورد، عناصر مهم برقراری ارتباط موثر با مشتری است. عناصری مثل همدلی با مشتری، شفاف بودن، گوش دادن به مشتری و اعتبار داشتن.

نکته دوم، اصل مهم گوش دادن فعال است؛ فروشنده حرفه‌ای می‌داند که رمز موفقیت در فروش، کمتر حرف زدن و بیشتر گوش کردن است. به این ترتیب متوجه مشکل و نیاز مشتری می شود و می‌تواند برای آن راه‌حل ارائه دهد.

و آخرین تکنیک، حداکثر استفاده از پتانسیل خودتان است. اینکه از چه استراتژی‌هایی استفاده کنید تا بهترین نتیجه ممکن را بگیرید، اهمیت زیادی در فروش دارد. به کمک این سه تکنیک مهم و اصول برقراری ارتباط موثر با مشتری و رعایت آنها در فروش می‌توانید ارتباط خوب و قوی با مشتری برقرار کرده و فروش‌تان را بالا ببرید.

مهارت ارتباط موثر در فروش

1. توجه کامل یعنی سرتا پا چشم و گوش بودن

در این دوره زمانه ما از هر وقت دیگری بیشتر سرمان شلوغ است و فروش نیز شغل پراسترس و پر فشاریست. پس قابل درک است که در یک جلسه حضوری با مشتری، ممکن است حواستان پرت کارهایی شود که باید آنها را انجام دهید یا حتی ذهنتان پیش قراردادی باشد که منتظرید تا منعقد شود.

فقط چون قابل درک است نمی‌توان گفت که قابل پذیرش هم هست. برای ایجاد ارتباط موثر در فروش مهم این نیست که تلفن را بردارید و نشان دهید که بصورت فیزیکی در آن طرف خط حضور دارید. باید در هر تماس تلفنی 100% توجهتان را به مشتری اختصاص دهید در غیر این صورت ممکن است جزئیات مکالمه را فراموش کنید و مشتری مجبور شود چیزی که قبلاً توضیح داده را دوباره بیان کند. در این صورت مشخص می‌شود که شما توجه کافی به حرف‌های مشتری نداشتید که این رسم مشتری مداری نیست.

2. تمرین کنید که چگونه شنونده فعالی باشید

نه تنها باید با دقت به حرف‌های مشتری گوش کنید بلکه باید تمام وقت خود را برای این کار بگذارید در غیر این صورت مکالمه شما واقعاً راه به جایی نمی‌برد. پیتر کاپوتا، مدیر عامل دیتاباکس، می گوید:

“خیلی وقتها، فروشنده‌ها منتظر هستند تا صحبت کنند یا فکرشان درگیر چیزی است که باید در جواب بگویند پس دائماً در حال فکر کردن هستند بجای اینکه واقعاً به حرف مشتری گوش دهند.”

اثر “خوب گوش کردن” در افزایش فروش (درس ۷ آموزش فروش)

کاپوتا برای ایجاد ارتباط موثر با مشتری این چهار روش را بکار می‌برد:

• گوش دادن به حرف مشتری
• واکنش نسبت به مطالبی که مشتری بیان می‌کند
• تأیید حرف‌های مشتری
• پرسیدن سوالات مرتبط برای درک موقعیت مشتری

3. زبان بدن را بفهمید و خودتان را کنترل کنید

اینکه گوینده در چشمان شما نگاه کند و حرف بزند و یا با خنده مطلب خود را بیان کند تفاوت زیادی با زمانی دارد که هنگام صحبت کردن دائماً به اطراف خود نگاه کند حتی اگر منظورش یکی باشد.

دلیل آن هم این است که ما در مکالمات خود می‌توانیم هر چیزی بگوییم اما این زبان بدنمان است که نیت و معنای واقعی حرف‌هایمان را بیان می کند. افرادی که ارتباطات موثری دارند، می‌توانند زبان بدن طرف مقابل را بفهمند به گونه‌ای که حتی قادرند سمت و سوق مکالمه را نیز پیش بینی کنند. همینطور اطمینان دارند که زبان بدن خودشان نیز سیگنالی که دوست ندارند را به سمت مشتری نمی‌فرستد.

4. تن صداهای مختلف را بشناسید

مانند زبان بدن، تن صدا- زیر و بمی آن، حتی سرعت بیان و انتخاب کلمات نیز به معنای واقعی در نحوه‌ی تفسیر کلمات شما تأثیر می‌گذارد و اگر شما یک فروشنده هستید باید صدای تأثیر گذاری داشته باشید. برای ایجاد ارتباط موثر در فروش به لحن مشتری گوش دهید و سعی کنید با همان لحن با او صحبت کنید. در صحبت‌هایتان از هر لغت عامیانه یا لغات تخصصی مختص آن صنف استفاده نکنید. اگر مشتری گاهی تند و گاهی شمرده صحبت می‌کند شما اینگونه نباشید. به میزان آشنایی مشتری با محصولتان و در سطح خودش با او صحبت کنید. یعنی به مشتری به دید خریدار نگاه کنید و طوری صحبت کنید که با شما احساس راحتی کنند.

5. با مشتری همدردی کنید

لزومی ندارد که هر چه مشتری گفت را تأیید کنید، اما همیشه سعی کنید که حداقل بعضی چیزها را از دید آنها ببینید. یعنی بیشتر از اینکه فقط بگویید: “بله متوجه هستم که منظورتان چیست.”

بهترین فروشنده‌ها می‌توانند به راحتی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند چون می‌دانند که خریداران چه عادت‌هایی دارند و چه کارهایی را هر روز در هنگام خرید انجام می‌دهند و با چالش‌های آن آشنا هستند. اگر نشان دهید با مشتری همراه هستید نه تنها دوست داشتنی‌تر به نظر می رسید بلکه شانس فروش خود را افزایش می‌دهید. اگه بتوانید به شناخت نسبی‌ای از مشتریان خود دست یابید و نیازهای روزانه‌ی آنها را بدانید، بهتر می‌توانید درک کنید که به چه چیزی بیشتر اهمیت می‌دهند و همین امر باعث می‌شود که بتوانید بهتر به آنها کمک کنید.

6. حرفی که به زبان نمی‌آورند را بفهمید

اکثر مواقع مشتریان حقیقت را به زبان نمی‌آورند. این موضوع مشکلی ایجاد نمی‌کند به شرطی که بدانید در لحظه چطور با آن برخورد کنید. بعضی وقت‌ها مشتری فقط می‌خواهد شرکت شما را ارزیابی کند و قصد خرید ندارد. مهم است که بتوانید پیام واقعی مشتری را از لابلای صحبت‌هایش درک کنید. بنابراین، هنر شخصیت شناسی برای ایجاد ارتباط موثر در فروش اهمیت بسیار زیادی دارد.

7. خاص صحبت کنید

کسانی که مهارت‌های ارتباطی موثری دارند لزوماً مجاب کننده نیستند چون لفظ قلم صحبت می کنند اما می‌توانند متقاعد کننده باشند چون می توانند با استفاده از مثالهایی که می‌زنند منظور خود را بیان کنند. اگر این شخص یک فروشنده هم باشد که چه بهتر چون می‌تواند دقیقاً ویژگی‌هایی از محصول را برجسته کند که خریدار به دنبال آنهاست. تا جایی که ممکن است خاص صحبت کنید. اگر صدای جذاب و دلنشینی دارید از آن استفاده کنید. تن صدای خود را عمداً بالا و پایین ببرید. برای اینکه بتوانید بفروشید تنها به عبارات کنایه ای و جالب بسنده نکنید.

8. در کار خود متخصص باشید

اگر ایده‌ای نداشته باشید که درباره‌اش صحبت کنید مسلماً نمی‌توانید خاص باشید. اگر فروشنده‌ای هستید که در صنعت خاصی فعالیت می‌کنید باید دغدغه‌های آن صنعت، رفتار و الگوی خرید مشتریانش را بدانید. اگر فروشنده‌ای هستید که به صنایع مختلف جنس می‌فروشید باید ارزش فروش خود را بدانید و هر آن چه که به معرفی آن محصول مرتبط می شود را از روی رفرنس‌های مشتری بردارید. اگر اینطور بنظر برسد که به بیزینس اشراف ندارید، مشتری‌ها هرگز به شما اطمینان نمی‌کنند. پس سعی کنید در فیلد کاری خودتان خاص و تک باشید زیرا ایجاد ارتباط موثر در فروش تخصص و مهارت نیاز دارد.

9. واقعا کنجکاو باشید

برای ایجاد ارتباط موثر در فروش رمز و هنر فروش در این است که درست و بجا سوال کنید. اگر واقعا نسبت به شرایط مشتری کنجکاو نباشید یا برایتان مهم نباشد می‌توانید به راحتی از مشتری بگذرید و حتی سوالی که مربوط به خریدش می‌شود را نپرسید. افرادی که مهارت‌های ارتباطی موثری دارند بطور طبیعی نسبت به مکالمات همکاران خود نیز کنجکاوند و این امر در فروش خیلی مهم است که اول سوال بپرسید و در آخر به آنها پاسخ دهید.

10. طوری رفتار نکنید مثل اینکه علامه دهر هستید و همه چیز را می‌دانید

در ایجاد ارتباط موثر در فروش متخصص بودن بدان معنا نیست که باید همه چیز را بدانید. تا وقتی که نتوانید خریدار را تحت تاثیر خود قرار دهید، نمی‌توانید سر در بیاورید که چه کاری انجام می‌دهند. پس خریداران مثل شما عمل نمی‌کنند. باید به اندازه ای از رفتار خرید آنها شناخت داشته باشید که بتوانید وضعیتشان را درک کنید اما برای پاسخ به مواردی جزئی همیشه مجبورید به مشتریان متکی باشید. خلاهای بیزینس خود را شناسایی کنید سپس از مشتری بخواهید تا کمکتان کند که آنها را برطرف کنید. بدین ترتیب خواهید دید که وقتی می‌گویید چیزی را نمی‌دانید از صداقتان تشکر هم می‌کنند. پس اینطوری معامله را بخاطر پیش فرض‌های غلط از دست نمی‌دهید و اصول ایجاد ارتباط موثر را یاد می‌گیرید.

11. حسن نیت خود را نشان دهید

اگر مشتری بتواند مسیر معامله را تغییر دهد، کلاً بیخیال معاملات مهم می‌شود. بعضی اوقات قبل دریافت تأییدیه‌های لازم از طرف ذینفعان تعهد می‌دهند و گاهی هم عمداً دروغ می‌گویند. موارد این چنینی دردسرساز و خسته کننده است و در برخی موارد باعث دلخوری می‌شود. اما معمولاً تشخیص اینکه خریدار عمداً گمراهتان کرده یا واقعاً اشتباه کرده خیلی مشکل است. قصد و نیت مشتری می‌تواند سایر تعاملات شما را تحت تأثیر قرار دهد و این امر نباید باعث شود که ناخودآگاه با خصومت با مشتری برخورد کنید.

12. همیشه صادق و بی غل و غش باشید

نباید انتظار داشت که چون شما نیت خیری دارید، مشتری هم حسن نیت داشته باشد. همیشه وقتی مشتری سوالی می‌پرسد چه جواب را بدانید یا نه سعی کنید رک و راست باشید و از طرف دیگر ممکن است مشتری از پاسخی که دریافت می‌کند خیلی خوشش نیاید. مشتریان در مورد زمینه‌های بهبود و اصلاح ممکن است خیلی رک صحبت نکنند مگر اینکه به شما اطمینان داشته باشند. یعنی اینکه همیشه وقتی چیزی را نمی‌دانید، سرتان را بالا گرفته و رک بگویید نمی‌دانم، در این صورت است که وقتی جواب را می‌دانید، مشتری حرفتان را باور می‌کند و به چیزی که می‌گویید اطمینان می‌کند. صداقت عامل مهمی برای ایجاد ارتباط موثر در فروش است.

12. از خودتان فرضیه در نیاورید

اگر حتی مدت کمی هم به عنوان فروشنده مشغول به کار باشید، به راحتی می‌توانید به یک روتینی برسید. اما اگر 100 تا مشتری اول در بخشی که مشغول به کار هستید مشکلات و خواسته‌های یکسانی دارند این دلیل نمی‌شود که 101 امین مشتری هم همینطور باشد. تا وقتی که اطلاعاتی را یا خودتان به صورت جداگانه تأیید نکرده باشید یا مشتری خودش به شما حرفی نزده باشد، هرگز از خودتان فرضیه در نیاورید. اگر مشتری را با سوالات متفاوت بمباران کنید ممکن است احساس ناخوشایندی به او دست دهد و حس کند که شما به حرفهایش توجهی نکرده اید. نتیجه این کار شما مشتری را مجبور می‌کند تا حرفتان را قطع کند که برداشت غلط شما را اصلاح کند و این کار چنان به مزاج مشتری خوش نمی‌آید.

13. سمج باشید اما نه بد پیله

مرز باریکی بین سمج بودن و بد پیله بودن وجود دارد و یک فروشنده ماهر باید این نکته را بداند. اینکه مدام به مشتری زنگ یا ایمیل بزنید بدون اینکه بدانید چرا جوابتان را نمی‌دهد، خیلی وجهه مثبتی ندارد و می‌تواند باعث رنجش مشتری شده و حتی از شما بیزار شود. اگر در یک ایمیل پیگیری، هیچ پیامی از طرف مشتری دریافت نکردید، روش دیگری را امتحان کنید. بجای اینکه همان ایمیل را دوباره برای مشتری بفرستید، با یک عنوان جدید ایمیل بزنید. به محض اینکه بتوانید مشتری را دوباره به سمت خود جذب کنید، می‌توانید مکالمه را به سمتی ببرید که مشتری دوباره به سمت شما برگردد.

14. باید بتوانید سکوت کنید

جف هافمن، پیشکسوت فروش، می‌گوید:

” اکثر فروشنده‌ها نمی‌توانند سکوت کنند. وقتی از مشتری سوالی می‌پرسند و او ساکت است، بلافاصله سعی می‌کنند پشت سر هم سوال بپرسند یا اینکه قصد و نیتشان را از آن سوال بیان کنند.”

هافمن می‌گوید که قبل از صحبت کردن حدود سه تا پنج ثانیه مکث کنید. بدین ترتیب حرف مشتری را قطع نمی‌کنید و به او این حس را می‌دهید که یاد گرفتید هنگام مکالمه سکوت کنید و گوش دهید.

ارتباط موثر در فروش چیست؟ مهارت و فواید ارتباط موثرارتباط موثر در فروش به شما می آموزد که چگونه و با چه افرادی پیرامون کسب و کار خود ارتباط برقرار نماییم. بدون ایجاد یک ارتباط موثر نمی توان فروش خوبی را تجربه کرد. در روی دیگر، کسب و کارهای رو به رشد، در حال بهبود ارتباط موثر در فروش خود می باشند. به نظر شما نرم افزار حسابداری تاثیری بر ارتباط موثر در فروش خواهد داشت؟

در این مقاله، می خواهیم علاوه بر پاسخ به سوال ارتباط موثر در فروش چیست؟ به آموزش مهارت ارتباط موثر، تکنیک های ارتباط موثر در فروش، فواید ارتباط موثر در فروش، راهکار های ارتباط موثر در فروش، پیام موثر در فروش بپردازیم.

خواندن مقاله ارتباط موثر در فروش را به چه کسانی پیشنهاد می کنیم؟

مدیران کسب و کارها
مدیران فروش شرکت ها
کارشناسان فروش و بازاریابی

در این مقاله به مباحث زیر می پردازیم:

• ارتباط موثر در فروش چیست؟
• آموزش مهارت ارتباط موثر در فروش
• تکنیک های ارتباط موثر در فروش
• فواید ارتباط موثر در فروش
• راهکار های ارتباط موثر در فروش
• روش های بهتر شدن ارتباط موثر با مشتری
• نحوه انتخاب پیام ارتباط موثر با مشتری

ارتباط موثر در فروش چیست؟

هرگاه یک فروشنده بخواهد به فروش محصول خود بپردازد راهی به جز ایجاد ارتباط موثر در فروش ندارد. در حقیقت ارتباط موثر در فروش اولین و استوارترین حلقه در سلسله فروش می باشد. فروشنده بدون معرفی خود و محصولاتش و ایجاد یک ارتباط قوی با مشتریان، نمی تواند محصول خود را عرضه نماید.

مطالب مرتبط:

نرم افزار مدیریت فروش

آموزش نرم افزار فروش

وظایف حسابدار

نرم افزار حسابداری شرکتی

بگذارید به پیش تر برگردیم و به این سوال پاسخ دهیم که ارتباط موثر چیست. هنگامی که شخصی بخواهد منظوری را به دیگری برساند تنها راه آن برقراری ارتباط است. این ارتباط می تواند از طریق کلام، نوشته، تلفن یا سایر طرق باشد. هرچقدر شخص تمایل بیشتری به قبولاندن سخن خود داشته باشد لازم است که ارتباط مؤثرتری را برقرار نماید.

حال با بررسی یک فروش موفق متوجه می شویم که برای داشتن فروش مناسب باید بتوان ارتباط خوبی با خریداران برقرار کرد. حتما برای شما نیز پیش آمده است که به دلیل بد اخلاقی یک فروشنده، از وی خرید نمی کنید. این رفتار عبارت است از یک ارتباط بد در فروش.

امروزه ارتباط موثر در فروش به ایجاد یک حس خوب در خریداران منتهی می گردد. و این می تواند یک شاخص مناسب برای آن باشد.

در ارتباط موثر در فروش باید اثر مثبتی در ذهن مشتری گذاشته شود.

ارتباط موثر چه نوع ارتباطی است؟

ارتباط موثر در فروش باید دارای ویژگی های خاصی باشد. تکنیک های ارتباط موثر شما را در این مسیر کمک می نماید. از نظر نگارنده، ارتباط موثر، ارتباطی است که:

• اطلاعات مورد نظر شما را به طور کامل و دقیق انتقال دهد.
• با دقت انجام شده و توجه مخاطب را جلب نماید.
• دارای نفوذ و اثر گذاری باشد به نحوی که خریدار را به سمت هدف شما سوق دهد.

پس از برقراری ارتباط موثر فروش طرفین به درک مشترکی از موضوع رسیده و بازخورد های مناسبی حاصل می شود.

نکته مهم

در صورتی که مراحل قبل و بعد از برقراری ارتباط نظیر مشتری یابی تا معرفی محصول به درستی انجام شده باشد، با برقراری ارتباط موثر فروش، شما می توانید یک فروش خوب را تجربه نمایید.

ارتباط موثر در فروش به شما این اجازه را می دهد تا الگوی مورد نظر خود را در ذهن مخاطب ایجاد کرده و اثر گذاری موردنیاز خود را بر وی داشته باشید.

مشتریانی را در نظر بگیرید که بدون هیچ گونه پیش زمینه ذهنی با کسب و کار شما آشنا می شوند و با شما برخورد دارند. و یا ممکن است جهت خرید کالایی از پیش تعریف شده به سراغ شما بیایند. اینکه شما چگونه با آنها رفتار نموده، چه اطلاعاتی را به آنها بدهید و چه شکلی از خود و کسب و کارتان را به آنها به نمایش بگذارید ارتباط موثر در فروش نامیده می شود. شما می توانید با تکنیک های ارتباط موثر، خریداران را به مشتریان دائمی و مبلغان محصول خود تبدیل نمایید.

آموزش مهارت ارتباط موثر در فروش

داشتن یک ارتباط موثر در فروش، از مهمترین مراحل کار خواهد بود. اما مهارت ارتباط فروش نیاز به آموزش دارد. فروشنده باید بداند که چگونه می تواند با روش های برقراری ارتباط، بر مشتری نفوذ کند. هدف تمام این زحمات او باید به افزایش فروش ختم شود. این نکته بسیار حائز اهمیت است ارتباط موثر را به گونه ای باشد حس خرید را در مشتریان برانگیخته نماید.

یک ارتباط خوب که نتواند منجر به خرید مشتری گردد اعتبار کافی را دارا نیست. از این رو به هر کارشناس فروش لازم است که قبل از آغاز کار، به آموزش مهارت ارتباط موثر بپردازند. به نظر شما فروش کار سختی به حساب می‌آید؟ می‌تواند موردی از لیست مشاغل سختی کار باشد؟

مهارت های برقراری ارتباط موثر در محیط کار

ارتباط موثر در محیط کار لازم است به گونه ای باشد که آرامش محل را به خوبی حفظ نماید و به همکاران انگیزه کافی برای ادامه فعالیت را بدهد. ارتباط موثر در فروش صرفا در ارتباط با مشتریان خلاصه نمی شود بلکه ایجاد یک محیط کار امن و پر انگیزه، پرهیز از خشونت و تند روی، عدم لجبازی و یک دندگی، مهارت همکاری، قابل اعتماد بودن از ویژگی های ارتباطی افراد در محل کار است.

برقراری ارتباط موثر با ارباب رجوع

روی دیگر ارتباط موثر در فروش، برقراری ارتباط مناسب با ارباب رجوع در صنف مختلف است. ارباب رجوع می تواند به عنوان مراجع کننده در یک اداره، خریدار از یک فروشگاه و یا مشتری یک وبسایت باشد. ایجاد ارتباط مناسب با وی می تواند به گسترش فروش محصولات، خدمات و برندینگ سازمان کمک نماید.

تکنیک های ارتباط موثر در فروش

در آموزش ارتباط با موضوع تکنیک های ارتباط موثر مواجه می شویم. چه تکنیک هایی باید رعایت گردند تا بتوان ارتباطی مفید و موثر را برقرار کرد. اجرای این تکنیک ها شما را در موفقیت فروش کمک می نماید. سه تکنیک اصلی ارتباط موثر عبارتند از:

دادن فرصت تصمیم‌گیری به مشتری

برقراری ارتباط موثر و معرفی محصولات خود به مشتری، به معنی تحمیل خواسته شما به او نیست. بلکه باید ضمن شناسایی نیازهایش، فرصت تصمیم گیری به او بدهید. اگر مشتری احساس نماید که اختیاری از خود ندارد و کارشناس، به دنبال تحمیل ایده خود به اوست عکس‌العمل خوبی نشان نمی دهد و در عوض حس بدی به او القا می شود. به دلیل تفاوت سلایق، هر کسی حق دارد انتخاب خود را داشته باشد. بهترین کاری که شما در این زمینه می توانید انجام دهید، شناسایی نیاز مشتری، معرفی بهترین گزینه های پیش روی او می باشد.

نکته مهم

به یاد داشته باشید که مهمترین رکن فروش خوب، ایجاد حس خوب در خریدار است. با ایجاد حس خوب توأم با رضایت می توانید مشتریانی وفادار برای خود بسازید.

شناسایی توقعات مشتری

بدون شناسایی توقعات مشتری نمی توان محصول مناسب را به وی معرفی نمود. به عنوان مثال هنگام فروش یک لپ تاپ، لاز است بدانید که مشتری از لپ تاپ خود چه توقعاتی دارد. توقعات خریدار از محصول نشان دهنده ویژگی های مورد انتظار اوست.

بدیهی است که یک لپ تاپ قدیمی نمی تواند پاسخگوی گیمینگ یا بازی های سنگین رایانه ای باشد. ارائه محصول بدون شناخت نیاز و توقعات مشتری، به فرایند فروش شکست خورده می انجامد.

گوش دادن بدون توقع به صحبت مشتری

بهترین راه شناسایی نیاز مشتری، شنیدن از زبان خود اوست. گوش دادن به صحبت مشتری علاوه بر اینکه به شما کمک می کند تا محصول مناسب را به فروش برسانید، باعث ایجاد حسی خوب در مشتری می گردد که حاکی از اهمیت دادن شما به وی می باشد.

به طور کامل به صحبت های مشتری گوش فرا دهید، صحبتش را قطع نکنید و مدام به دنبال فروش محصول خود نباشید. جلب رضایت مشتری در نهایت باعث افزایش فروش شما خواهد گردید و این از مهمترین نکات ارتباط موثر در فروش می باشد.

تکنیک های فن بیان در حین صحبت با مشتری

شنونده خوبی بودن

یکی از تاثیرگذارترین قدم ها در ارتباط با مشتری شنونده خوبی بودن و گوش دادن موثر است. لازم است با زبان بدن نشان دهیم که به صحبت های مشتری گوش می دهیم. مواردی از قبیل تکان دادن سر، ارتباط چشمی و..

ذکر این نکته مهم است که در تمامی مراحل هرگز حرف وی را قطع نکنید.

مثبت باشید.

در ارتباط با مشتری نکته حائز اهمیت، استفاده از جملات و کلمات مثبت است تا در این فرآیند حس رضایت بیشتری ایجاد شود. در به کار بردن جملاتی که بار منفی دارند دقت نماییم و از آن ها استفاده نکنیم.

دایره لغات خود را بالا ببرید.

به منظور صحبت با مشتری و پاسخ دادن به سوالات او، از اصطلاحات و عبارات مناسبی استفاده نمایید تا بتوانید نظر مشتری را جلب نمایید.

ساده و قابل فهم صحبت نمایید.

در مهارت فن بیان برخورد با مشتری باید از فن بیان شفاف، ساده و قابل فهم استفاده نمود تا ارتباط اصولی منجر به فروش ایجاد شود.

همسان سازی با مخاطب

از موارد بسیار مهم در مهارت فن بیان ارتباط با مشتری، همسان سازی با مشتری است؛ بدین معنا که زبان بدن و لحن کلاممان شبیه مخاطب باشد. در واقع با همان ادبیاتی با مشتری صحبت کنیم که او به کار می برد.

در هنگام پایان مکالمه با مشتری

ارائه اطلاعات تماس و راه های ارتباط با مشتری

در پایان مکالمات کارت ویزیت خود را به مشتری بدهید و در صورتی که مشتری کارت خود را به شما داد حتما به منظور ارزش قائل شدن برای مشتری به کارت او نگاه کنید و سپس در جیب خود بگذارید.

جمع بندی مناسب

در پایان مکالمات حتما یک جمع بندی مناسب و ایده آل داشته باشید و راه کارهایی را به مشتری ارائه دهید تا کسب اطمینان نماید.

در پایان با فراگیری مهارت ها و تکنیک های فن بیان ارتباط با مشتری به دانش متقاعد کردن مشتری دست یافته اید و می توانید روز به روز در زمینه فروش محصولات یا ارائه خدمات موفق تر ظاهر شوید.

فواید ارتباط موثر در فروش

برقراری یک ارتباط موثر در فروش، فواید زیادی برای کسب و کار شما خواهد داشت. از فواید ارتباط موثر در فروش می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• جذب مشتریان ثابت
• معرفی شما به عنوان یک فروشنده یا مدیر موفق
• ایجاد ارتباط کاری مناسب با همکاران و کارمندان
• مشتریان برای شما به عنوان تبلیغ کننده عمل می نمایند
• و در نهایت افزایش میزان فروش محصول و خدمات
• امکان توسعه کسب و کار

عواقب نداشتن ارتباط موثر در فروش چیست؟

عواقب نداشتن ارتباط موثر در فروش می تواند شامل بسیاری از چیزهایی که بر کسب و کار شما تاثیر منفی می گذارند، شود. مهمترین پیامد عدم ارتباط موثر با مشتری، افت فروش و آسیب به کسب و کار است که می تواند به ورشکستگی منجر گردد. برخی از این عواقب عبارتند از:

• از بین رفتن فرصت فروش
• از دست دادن مشتریان
• ایجاد احساس خشم و نارضایتی
• کاهش فروش
• عدم موفقیت در کسب و کار